간호관리학 1-137

3)협상

(1)협상의 개념

1>협상의 정의

-협의를 통해 당사자가 서로 대화를 하여 각자의 주장을 조정하여 목적에 부합된 결정을 하는 방법

-결정대안들에 대해 서로 다른 선호체계를 가진 상호의존적인 당사자들의 의사결정 과정

2>협상의 장·단점

<1>장점

-협상은 중재나 소송과 같은 갈등 해결 방법

-협상 당사자들 양측에서 이익이 되는 방향으로 타결이 가능

<2>단점

협상 대상자들이 서로를 믿지 못하거나, 가치관이 다를 경우, 또한 협상대상자간의 권력이 심한 불균형상태에 있거나 협상 시안이 긴급한 것이 아닐 경우 협상을 통해 합의에 이르는 시간이 걸림

3>협상의 유형

<1>분배적 협상

-고정된 자원의 분배에 대한 협상

-가장 보편적 협상 유형

-협상의 결과가 어느 당사자에게 이익이 될 경우 다른 당사자에게는 그만큼 손해가 된다는 제로섬의 가정에 기초

-어느 한 집단의 이익이 다른 한 집단의 손해로 이어지는 협상 상황일 경우 선택

<2>통합적 협상

-당사자들의 이해를 조직화시킴으로써 보다 큰 공동 이익을 창출해 내려는 협상

-협상 당사자의 이익이 반드시 다른 협상 당사자의 손해가 되는 것은 아니며 이득이 될 수 있다는 인식에 기초

-갈등 당사자 집단들 간의 협상 이슈가 여러 가지일 때, 협상 이슈들에 대해 양 당사자들이 갖는 우선순위가 서로 다를 경우 효과적임

4>협상과정

<1>준비와 계획

-협상을 통해 얻어내고자 하는 것이 무엇인가 파악, 적절한 전략 개발

<2>협상의 기본 규칙 설명

-협상 담당자가 누구이며, 협상 장소, 시간 제약, 협상에서 다룰 문제, 준수해야 할 구체적인 절차 등을 설명

<3>협상 제안의 명확화

-제안이 정당한 이유 명시

<4>합의 및 실행

-실제 주고받음을 통해 합의 도출, 합의 공식화, 실생할 시 필요한 절차 개발

5>협상의 원칙

-협상 당사자들의 태도가 중요하며 상호 양보를 통해 합의점에 도달한다.

-개인이나 개인의 행동보다는 문제에 초점을 둔다.

-관계를 형성하고 커뮤니케이션을 유지한다.

-신뢰를 형성한다.

-관심사를 탐색하고 정보를 수집한다.

-창의적인 대안을 탐색하기 위해 열린 마음을 유지한다.

-자신의 입지를 확고하게 하기보다는 이슈에 초점을 맞춘다.

-사실과 객관적인 표준을 사용하여 해결책을 구체화한다.

-경쟁보다는 협력을 촉진한다.